酱酒争霸：郎酒、习酒、国台和垂纶台，四方位比力，谁更胜一筹？

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我国酱酒如今展现一超两强中小众的竞争格式，依据营收范围可分为四个梯队：

1）茅台一家独大的第一梯队（收入范围：近千亿）；

2）由茅台系列酒、郎酒、习酒构成的第二梯队（收入范围：50-100亿）；

3）由国台、金沙、珍酒、垂纶台为首的第三梯队（收入范围：10-50亿）；

4）由丹泉酒业、仙潭酒业等构成的第四梯队（收入范围：10亿以下）。

在我们经过对幽香、凤香和浓香白酒的研讨，我们以为酱酒仍旧处于快速提高通道，但是想要取得可持续提高，必要注意产物品格、品牌建立、价格战略和营销创新等方面的持续耕作。

为探求众酱酒的提高现状，我们从郎酒、习酒、国台、垂纶台四家典范酱酒企业动手，分散从品牌、产物、渠道三端庄面举行分析，从而推断二线酱香酒企的提高现状。

一、郎酒：赤水河滨，庄园酱酒

郎酒团体是川酒“六朵金花”之一。

公司主业务务为“郎”牌白酒的研发、消费与贩卖，主要产物为酱香、浓香和浓酱兼香型白酒。

2020年，郎酒团体完成业务收入93.37亿元，近三年复合增速达22.2%；完成归母净利润25.02亿元，近三年复合增速达101.9%。

比年来，公司净利润率稳步上升，自17年的5.9%提升至20年的27%。

1.1 品牌：百年汗青沉淀，荣获国度名酒

1.1.1 国度名酒称呼，奠基行业位置

郎酒是拥有百年汗青的中国着名品牌，以“酱香浓厚，醇厚净爽，幽雅精致，回甜味长”的共同香型出名举国。

“郎”牌酱香型白酒先后于1984年、1989年一连两度在举国评酒会获评“国度名酒”称呼，奠基了“郎”牌白酒在白酒行业中的紧张位置。

1.1.2 多次获评荣誉，酱香代表企业

公司多年来不休寻求产物品格的提高，以推进品牌影响力提升。自1963年以来“郎”牌便多次荣获白酒行业殊荣，比如1999年国度质量监督局、标准样品委员会将39度酱香型郎酒作为我国酱香型低度白酒标准样酒，2010年中国酿酒产业协会认定“郎”牌酱香型白酒为“中国白酒酱香型代表”。

随着白酒竞争的日益剧烈，品牌力对白酒企业提高的影响日趋明显，郎酒依靠其多年的积极，在业内告捷树立了精良的品牌外貌和较高的市场名誉。

1.2 产物：浓酱兼香并提高，多价位带掩盖

公司浓酱兼香并推提高，践行一树三花战略，且各个产物价位带均有布局。依据产物定位、出厂价格的不同，郎酒公司贩卖的主要产物分为高端白酒（青花郎）、次高端白酒（红花郎）、中端白酒（郎牌特曲、小郎酒）和中低端白酒（顺品郎）。

郎酒重点布局高端及次高端价位带产物，即红花郎、青花郎两大酱香系列产物，一连举行央视倾销投放，并从19年下半年起对青花郎、红花郎举行控量保价，增长新酒储存时间，从而保证酒品格量，打造高端酱酒的品牌位置。

1.2.1 青花郎：高端庄园酱酒，奠基品牌基调

青花郎是公司布局千元高端价位带的战略大单品，接纳川南黔北高粱作为质料，并以优质小麦制曲，颠末长达 7 年的存储后，入口绵柔，厚重净爽，具有郎酒特有的酸味。

青花郎发起批发价1,499元/500ml，主要竞争对手包含五粮液普五系列、国窖1573、酒鬼内参等。

2017年，公司进军高端酱酒行业，将高端酱香酒青花郎定位为“中国两大酱香白酒之一”。

2021年3月，公司重新青花郎定位为“赤水河左岸的庄园酱酒”，把白酒、酱酒和庄园放到一同，成为白酒史上初次树立起对标国际一级酒庄的品牌里程碑。

1.2.2 红花郎：次高端酱香白酒，三驾马车齐发力

红花郎是公司布局400-800元次高端价位带的大单品酱酒，旗下包含红花郎10年、红花郎15年和红花郎红钻三款产物，发起批发价分散为498、698和598元/500ml。

次高端价位带是白酒市场竞争较为剧烈的价位带，红花郎的主要竞争对手包含水晶剑南春、咀嚼舍得、水井坊井台、洋河梦3水晶版、汾酒青花20、古井贡酒年份原浆等。

红花郎的研发始于2001年，2003年推出时名为“郎牌郎酒”，2004年更名“红花郎”，2006年开启举国化历程，巅峰时期贩卖额超50亿，由于包装喜庆，常用于婚宴市场，此中：

1）红花郎10酒质香浓、醇厚味陈、尾净温馨；

2）红花郎15比拟红花郎10品格有所提升，酱香突出、幽雅精致、回甜味长；

3）红钻于18年推出，承接了红10和红15之间的价格带，口感醇厚净爽。

1.2.3 郎牌特曲+小郎酒：中端系列产物，规复浓香位置

1）郎牌特曲：公司布局100-300元中端价位带的浓香型系列酒，旗下包含郎牌特曲T8、郎牌特曲T3、郎牌特曲T6、郎牌特曲窖藏5号和郎牌特曲窖藏7号五款产物，发起批发价分散为260、128、178、129和189元/500ml。

2）小郎酒：公司布局100-300元中端价位带的兼香型系列酒，旗下包含经典小郎酒和精酿小郎酒两款产物，发起批发价分散为22、30元/100ml。

郎牌特曲和小郎酒主要布局中端价位带，承接消耗晋级趋向下群众酒的攀升需求，其主要竞争对手为舍得舍之道、洋河海之蓝、国缘浓艳、五粮液特曲、五粮醇等。

郎牌特曲的推出是为了规复郎酒在浓香型白酒汗青上特曲的地点。郎酒团体董事长汪俊林表现，郎酒的“根”是酱香，拔出“根”来带出“须”，“须”是浓香，这是有别于国内别的老名酒品牌最具上风的两大基本。

汗青上郎酒的古蔺特曲是浓香型白酒，在举国市场具有消耗者基本，同时思索到酱酒的产能瓶颈，因此郎酒推出了浓香酒郎牌特曲，并将浓香型作为了公司的重点提高香型之一。

小郎酒的一大特点是浓酱兼香的共同口感，入口绵密顺滑，在中和酱酒烈度的同时又维持了其年份感。

同时，小郎酒100ml的经典小瓶计划，满意了消耗者微醺的需求但又不易贪杯，便利携带，即买即喝，综合满意了一局部独酌、家庭自饮、在外会餐等小聚小饮场景下的饮酒需求。

1.3 渠道：体验式庄园文明，大商战略赋能

公司贩卖形式以经销为主，全体接纳大商制战略，借助经销商资源完成举国化扩张，提升品牌影响力和市场着名度。

在2020年轻花郎中心经销商相反会上，郎酒董事长汪俊林重磅公布七大市场准则，摆设青花郎营销转型朝向，包含反动、控量、提质、扩需等紧张办法，从基本上处理青花郎的现存 成绩，完成厂商共赢、代价回归，保证公司的长时提高。

1.3.1 经销形式为主，分遗址部运营

郎酒公司接纳经销为主、直营为辅的贩卖形式（2020年经销形式贩卖占比为96.65%）。公司与贩卖有关的事情主要由郎酒股份市场部以及子公司郎酒贩卖公司、郎酒庄园公司卖力。

郎酒庄园公司主要卖力郎酒庄园奢香定制白酒的直接贩卖，郎酒贩卖公司又下设四个遗址部，分散为青花郎遗址部、郎牌特曲遗址部、小郎酒遗址部和综合渠道遗址部。

公司渠道战略展现出“扁平化”、“单层级”的特点，有利于公司及时把握终端市场动销情况。同时，伴随着公司品牌影响力和产物质量的不休提升，电商直营渠道的收入也可能提升，动员公司的营收增长。

1.3.2 扶好商，树大商

郎酒公司接纳大商制度，借助经销商资源完成举国化扩张，提升品牌影响力和市场着名度。2020年公司经销商数目为3386家，比拟2019年净变小490家，主要是由于公司渐渐推行“扶好商、树大商”的提高战略，自2019年起提高经销商准入门槛，并主动停止与局部策划才能较弱或标准水平较低的经销商的互助干系。

从地区来看，公司在华东地区的经销商数目最多（1,012家），其次为东北地区（765家）和华中地区（552家）。

华东地区消耗力较强，且江苏和山东地区为白酒传统消耗大省，公司布局该地区较早，现在华东地区是公司的中心市园地区。

华中地区经销商增长较快，主要由于华中地区消耗者对酱香型和浓香型白酒的承认度较高，叠加公司的倾销宣传用度投放，全体营收范围完成明显增长。

1.3.3 郎酒庄园文明，发力企业团购天下级酒庄，转达郎酒文明。

2008年起，郎酒公司便在中国酱香白酒中心产区打造郎酒庄园，历经13载建立，占地10平方公里的郎酒庄园已于2020年开头展现。

郎酒经过约请名企办理团队亲临庄园，体验醇厚的郎酒品格，以为极致的郎酒文明，从而取得意见首脑承认，提高企业级团购。

比年来，郎酒庄园经过加强与意见首脑的互助，打造粘性客户群体和加强消耗者培养，告捷将其品牌外貌与理念转达给目标受众。

迄今为止郎庄园告捷举行了各种交换活动，比如资助“中国好声响”、举行清华经管EMBA峰会及北大光芒办理学院峰会、举行”郎酒品格主义”、”郎酒庄园诗钞”公布会暨芳华诗会四十载怀念朗诵会等。

郎酒庄园在为爱酒人士提供面劈面交换的园地的同时，借助沉溺式的体验场景，成为了转达白酒的文明沉淀和品鉴体系的实体依托。

二、习酒：茅台背书，正人之品

贵州习酒是茅台团体全资子公司，前身为创建于明清时期的殷、罗二姓白酒作坊，1952年经过收买组建为公营企业，1998年到场茅台团体，是中国名优白酒企业。

习酒自2010年起便对本身品牌举行了调停定位，打响了“正人之品”的标语，塑造属于本人的特征品牌文明。

比年来习酒完成高速增长，贩卖额自2016年的25.66亿元增长至2020年的103亿元，5年间复合增速达32.0%，2020年在疫情打击下仍然顺遂完成了其百亿范围的目标。

依据公司“十四五”方案，习酒方案每年增长15-20%，5年内完成200亿元的贩卖目标。

2.1 品牌：独具君品文明，生态酿酒企业

2.1.1 习酒君品文明，品牌代价抢先

习酒自1952年公营建厂至今，一直坚持匠心匠德，严守“提高、生态、宁静、质量”四条底线，承袭传统古法酿造工艺，努力于做精产物、做优质量、做好办事。习酒沉淀了“崇道、务本、敬商、爱人”的中心代价观，构成了白酒企业中独具一帜的习酒君品文明。

在第十二届“华樽杯”中国酒类品牌代价200强公布会上，习酒以656.12亿元的品牌代价，成为中国前八明白酒品牌，中国第二大酱香型白酒品牌，旗下君品习酒的品牌代价达478.98亿元，位列举世酒类产物第三十四名，白酒类第八名。

同时，旗下习酒·窖藏1988荣获2020年度“华樽杯”举世十大烈性酒品牌。

2.1.2 高端酱酒著名，5A级生态酿酒企业

依据搜狐酒业商学院团结企查查、清博识数据协同公布的中国酱酒TOP30热度排行榜，习酒依靠其品牌力独揽前五席中的两席，习酒窖藏1988和君品习酒分散位列高端酱酒第三和第四，热度仅次于飞天茅台和青花郎20。

7月19日，贵州省首届“生态酿酒企业”授牌仪式在贵州省国际聚会会议中央盛大举行，贵州茅台和贵州习酒被授予“AAAAA级生态酿酒企业”，贵州国台、贵州醇、贵州珍羽觞评为“AAAA级生态酿酒企业”。

习酒作为和茅台并列的五 A 级生态酿酒企业，在品牌力上构筑了坚固的壁垒，从而取得消耗者的承认。

2.1.3 打造 IP 活动，塑造品牌着名度

习酒围绕其 IP 举行了丰厚的品牌活动，如“中国年·喝习酒”、“习酒·我的大学”等，不休拉升品牌代价和消耗者认知度，同时围绕“君品文明”，向消耗者和商家持续转达正能量代价观。

“十三五”时期，习酒打造了“我是品酒师·醉爱酱香酒”、“君品·雅宴”、“中国年·喝习酒”等严重 IP活动，并约请陈道明作为品牌外貌代言人，使得习酒品牌的着名度、佳誉度取得极大提升。

2.2 产物：品牌战略调停，浓酱并举高端化

回忆汗青历程，习酒履历了多次品牌战略调停，为后续的提高带来了挑唆和机会。

1988年，茅台收买习酒后为规避同业竞争，习酒摒弃酱香定位浓香；2005年，茅台高管出任习酒公司董事长，习酒迎来战略调停，建立浓酱并举的战略；2010年，获益于金质系列酱香产物的高速提高，习酒再度举行战略调停，建立酱香主导战略；2018年，习酒重启浓香战略，将浓香型品牌“去习酒化”。

习酒旗下主要有君品系列、窖藏系列、金钻系列、浓香和特许系列四大系列，构筑了完备的产物矩阵：

从高端的君品习酒到次高端的习酒·窖藏1988，再到中端的金钻、金质和中低端的银钻、银质、老习酒。

自2010年以来，习酒坚持走中高端提高路途，干净利落推进产物布局性变革，砍掉低端产物，整合资源上风研发高端产物，推进大单品迭代晋级，告捷打造了习酒·窖藏1988、君品习酒等战略大单品。

据统计，习酒推进品牌瘦身，砍掉了50%的低端产物和特许品牌，会合上风资源聚焦大单品打造，向高端品牌进阶。

现在，公司聚焦君品习酒、窖藏1988两大单品，重点布局次高端及高端价位带。

2020年，习酒高端中心产物君品习酒与窖藏系列产物，举国累计贩卖额同比增长46.97%，贩卖占比到达57.56%。

2.2.1 君品习酒：高端酱酒大单品，补偿千元价位带

君品习酒是公司布局千元高端价位带的战略大单品酱酒，发起批发价1,399元/500ml。君品习酒于2019年7月面市，在窖藏1988的基本上进一步拔高了产物价位带，依靠其品格和酒质打造公司高端酒外貌，经过量身定制与君品习酒品牌外貌切合的高端评鉴活动“君品·雅宴”，告捷塑造产物市场品牌力、着名度、内在力。君品习酒的主要竞争对手包含五粮液普五系列、国窖1573、洋河梦之蓝、青花郎20等。

2.2.2 窖藏1988：次高端酱香大单品，晋级版迭代更新

习酒·窖藏1988是公司布局800元次高端价位带的大单品酱酒，发起批发价为868元/500ml。

习酒·窖藏1988是举国酱酒明星大单品，先后取得“中国酒业十大最具代价新品”、“第二届贵州省十学名酒金质名酒”、“大国酱香领军品牌”等荣誉称呼，并在第十二届“华樽杯”中国酒类品牌代价评议中，荣获2020年度“华樽杯”举世十大烈性酒品牌。

窖藏1988处于次高端价位带，主要竞争对手为红花郎15、伶俐舍得、水井坊井台和洋河梦6+等产物。

习酒·窖藏1988的推出始于2010年，届时我国白酒行业显现浓转酱趋向，习酒依靠多年积累的品牌才能，乘势面向举国推出酱香产物，取名习酒·窖藏1988，其年份意在怀念习酒在1988年取得国度银质奖和国度质量奖、国度优质名酒等荣誉。

习酒·窖藏1988在进军酱酒范畴的同时，补偿了习酒高端产物布局的空缺。

自推出后，习酒·窖藏1988体现强壮，2011年单品贩卖超6亿，动员习酒总体贩卖同比增长65%以上。

2017年成为贩卖超10亿元的超等单品，2018年告捷占据年度贩卖的半壁山河，贩卖超30亿。

2020年10月，公司推出习酒·窖藏1988（2020）晋级版，是自上市以来的初次迭代，对产物的质量、包装、防伪举行了三重晋级。

2.3 渠道：省表里协同提高，完成举国化扩张

2.3.1 多次渠道变革，扩张成效明显

公司汗青上举行多次渠道形式变革，从早前的外扩战略到五环战略、省外“1+2“战略、“132”战略等。

习酒在打造贵州中心市场的同时，参考省内履历渐渐发力外扩，培养成熟的样本市场，实行举国化扩张。

在公司的渠道形式变革下，公司省外市场份额稳步提升。2018年底，习酒提出在河南打造出 又一个“贵州市场”的愿景。

2020年，习酒在河南市场的市场份额占比已接近贵州市场，标明习酒省外市场战略的稳步推进。

– 外扩战略（1998年）：

早前习酒主攻贵州、重庆两大地区市场，实行“一肩两挎”政策，即将贵州市场分为3大块，由西部市场“挎”云南及西部五省区、遵义市场“挎”西藏、贵阳市场“挎”江西等，经过地缘干系将习酒的市场影响力自省界拓展到周边省份。

– 五环战略（2000年）：

习酒启动“五环战略”，即以贵州为中心，辐射贵州周边的5个省份（云南、广西、四川等），渐渐将习酒打形成为东北地区的强势白酒品牌。随着外拓事情的渐渐推进，习酒将河南、山东、广东3个酒水大市场归入目标市场，举行外省标杆市场的建立。

– 省外“1+2”战略（2016年）：

习酒方案在省外打造一个亿级市场，同时做四川和云南两个5000万级市场。

– “1+3+6“战略（2017年）：

习酒方案做深、做精、做细、做透贵州市场，占领河南、山东、广东战略重点市场，创建以重庆、湖南、湖北、江苏、福建、浙江构成的长江沿海贩卖增长金腰带。

– “三点两线，一个基本”战略（2018年）：

习酒以贵州市场为基本，打造两条经济带（长江经济带、沿海经济带），培养三个省外重点市场（河南、山东、广东）

– “132”战略（2019年）：

习酒将中心市场贵州的战略推行至成熟的样本市场，攫取在 3 年内将河南省打造为第一个省外“贵州市场”，4年内再新增山东、广东两个“贵州市场”。

– “133+”战略（2020年）：

自2020年起，习酒渠道形式上接纳“133+“战略，即以贵州市场为大本营，以河南、山东、广东三个样板市场为基本，扶持江苏、浙江、福建三个重点市场，完成省外市场的协同提高。

习酒经过开设体验馆、专卖店等办法，展开营销活动，推进市场提高。

在“133+”市场战略的推进下，习酒省外市场占比份额逐年提升，自2015年的22%提升至2020年的70%，举国化扩张战略成效明显。

2.3.2 省内深度分销，差别化市场运作

习酒省内的主要渠道战略为深度分销形式，由商家掌控终端市场，省级市场渠道下沉至县级市场，局部市场下沉到州里经销商。

同时，公司依据市场级别分为依据地市场、中央辐射市场、其他重点市场安静常市场，并针对不同市场接纳差别化营销。

关于成熟市场，公司接纳三级渠道形式，渠道层级为经销商-分销商-批发商，分销主体分中心经销商、分销同盟、零散分销三类。

三级渠道形式构建思绪：以事情处（总经销）为厂方代表，各分销主体分散主营不同种别的产物，从而完成市场份额的最大化抢占和渠道资源的富裕使用。

2.3.3 省外分级导入，推行地区遗址部

关于省外市场，习酒则是分板块市场，推行地区遗址部制，寻求点上的布局化上风和市场辐射才能。依据汉理扣问为习酒订定的十三五战略方案，习酒对省外市场的导入屡屡由三步构成：

1）有序的品牌导入：以窖藏1988单品切入省外市场，抢占高端商务宴请市场，树立品牌外貌，培养消耗者心智；

2）次品牌战略：研发低价位产物，拓展产物矩阵，奉献销量增长；

3）开发细分品类：依据当地市场需求及提天空间，导入细分品类，开释品牌势能。

三、国台：酱香首脑，勇闯蓝海

国台酒业前身是天士力团体于1999年在茅台镇收买的一家老字号酿酒厂。2001年公司建立，专注酿酒和存酒，实行“潜心学习茅台”的理念。2007年国台酒业正式进入贩卖市场，2017年公司中心产物国台国标酒上市。

比年来公司提高敏捷，业务收入和净利润均完成快速增长。2020年，国台完成营收40.05亿元，同比增长112.2%，2016-2020年复合增速为82.5%；完成净利润8.18亿元，同比增长 118.6%，2016-2020年复合增速为126.2%。

3.1 品牌：酱香新首脑，国台通四方

3.1.1 代言促宣传，佳誉遍举世

公司自建立以来取得诸多荣誉，在市场上拥有较高的佳誉和着名度。2010年，公司建立“贵州国台酒，酱香新首脑”的品牌定位，借助酱酒低潮扩展市场份额。2017年，公司签约唐国强作为外貌代言人，同时在央视CCTV-1黄金时段播放国台倾销片，好效提升品牌着名度，努力于将国台品牌打形成国度品牌。

2019年，在中国酒类流畅协会和中华品牌战略研讨院举行的华樽杯评比中，国台酒业品牌代价高达301.25亿元，位列贵州省白酒第三名，国台国标酒品牌代价位也列举世酒类产物第53 名。

2020年，国台酒业被评为茅台镇第二大酿酒企业，标志着贵州省仁怀市茅台镇人民当局对 其的承认。同时，公司也多次取得“布鲁尔塞”国际烈性酒奖、“青酌奖”、“酒体计划奖”等，在国际市场和国内市场都享负盛名。

3.1.2 封建武艺团结传统工艺，打造国台酒“通”四方

国台公司以“通”的文明论为引导，重申酒有四“通”（酒通天然、酒通政和、酒通交情、酒通身心）。国台酒业安身我国酱香型白酒中心产区——茅台镇，使用古代封建武艺后果，践行“打造古代康健白酒，创新古代饮酒文明”的提高理念。

公司拔取茅台镇当地产的糯红高粱和优质小麦作为质料，承袭酱酒消费“12987”传统酿造工艺，打造出具有“酱香突出、幽雅精致、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香历久”的国台酒。

3.2 产物：一体两翼布局，勇闯蓝海市场

国台酒主要定位于高端及中高端市场，并构成以国台主产物和系列酒为主，定制酒和封坛收藏酒并举的“一体两翼”产物线布局。

1）国台主产物：定位高端市场，以国台国标酒为主，与国台十五年和国台龙酒构成梯度组合；

2）国台系列酒：定位中高端市场，包含国台酱酒、国台好礼和国台礼坛酒等产物；

3）国台定制酒：分为专销产物、文创产物和尊享定制产物。专销产物是公司与行业着名大型经销商、酒类连锁品牌举行战略互助而专门开发的产物，以“国台”品牌加副称呼举行包装计划；文创产物是以特定节日、事变等为创意计划的产物，使用“国台”品牌加主体文明包装计划；尊享定制产物是针对定制单位自用和奉送的产物，在国台主产物包装上增长笔墨或图案等天性化元素。

4）封坛收藏酒：公司为满意客户享用真实年份老酒的需求，将调制的半制品封装存放于自用酒库。在国台酒产物线中，高端产物线为公司主要收入泉源。

2019年公司高端产物收入为15.5亿元，占比82.86%；中高端产物收入为3.2亿元，占比为17.04%；封坛收藏酒仓储办事收入为0.018亿元，占比为0.09%。

3.2.1 国台十五年：冲出千元分水岭，发力高端市场

国台十五年是公司主产物线之一，主要定位于高端市场，发起批发价1,499元/500ml，锁定高端产物线中1000元价格带，冲出行业千元分水岭，成为国台发力高端市场的紧张支柱。

从我国酱香型白酒市场来看，超高端产物线仅有贵州茅台酒，未有竞争对手在同一产物线。高端酱酒产物线具有浩繁品牌相竞争，但尚未有相对竞争上风的品牌，仍处于蓝海市场。

国台十五年主要竞争对手有君品习酒、青花郎20、普五和国窖1573等。

3.2.2 国台国标酒：征象级明星单品，解释品类领航代价

国台国标酒是国台主产物中的明星单品，定位500-800元次高端市场，发起批发价799元/500ml。首款国台国标酒（2012年酿造）于2017年上市贩卖，取得酒业家第六届中国酒业市场论坛“2017年中国酒业明星大单品”的荣誉称呼。

同年，国台国标酒在“中国琼浆”网络评比大赛中取得酱香型白酒金奖。2018年，国台国标酒荣获2017年度青酌奖酒类新品（白酒类）称呼。2020年，第二代国台国标酒（2015年酿造）上市，在酒质口感、鉴真体系、包装品格和消耗体验这四方面全新晋级，确保国台国标酒的真实年份，提升其品格诚信。同年，国台国标酒在2020（第四届）中酒展获评“2020中国酒业最具署理代价产物“奖。

3.3 渠道：双线并举促贩卖，经销入股深互助

3.3.1 经销为主直销为辅，双线助力产物贩卖

公司的贩卖形式分为直销和经销两种，此中经销为公司的主要贩卖形式，2017/2018/2019年公司的经销收入分散占主业务务收入比的87.06%/96.89%/97.19%。

公司接纳的经销是白酒行业广泛接纳的分地区、定渠道的贩卖形式。公司关于国台主产物、国台系列酒、封坛收藏酒和定制酒中的尊享定制产物实行地区经销制；定制酒中的专销产物和文创产物实行产物总经销制，由总经销商自主卖力地区内的产物贩卖。

依据全体的市场战略地区办理，公司区分了多个地区营销中央，卖力各省级地区的贩卖事情。公司的直销形式分为线上贩卖和线下贩卖。

线上贩卖主要是经过天猫、京东和微商城自营网店贩卖；线下贩卖包含国台贩卖以及旗下3 家实体门店贩卖。

3.3.2 大商制渠道战略，经销商优点绑定

国台渠道战略以大商制为主，接纳业绩捆绑股权的办法告竣与经销商的深度互助。公司与浩繁经销商创建了安定的互助干系，2017年和2018国台的经销商数目分散为318家和428家，2019年更是上增至799家。

同时，公司经过经销商持股深度绑定优点，2017/2018/2019年国台持股经销商收入在公司经销收入的占比分散为57.1%/55.7%/38.0%。

2019年公司前五大客户占业务收入达12.80%，前五大客户之一广东粤强酒业仅限公司持有国台酒业1.19%股份，占国台酒业的营收占比3.79%，富裕引发经销商动力。

四、垂纶台：卓尔不群，沉淀深沉

垂纶台国宾酒厂坐落于赤水河滨的茅台镇中心产区，公司器重产物质量，坚持大曲坤沙工艺，每年的酱酒产量限定在3,000吨支配。

垂纶台酒业董事长表现，垂纶台酒业坚持品牌、品格、文明、消耗者体验四端庄面，持续为消耗者提供高代价产物，做据守长时主义的一流酱香企业。

垂纶台自2017年起才开头面向市场贩卖，2018年贩卖额为8亿元，同比增长100%。2020 年，垂纶台国宾酒厂完成贩卖额10亿元支配，跻身我国酱酒企业第三梯队（10亿-50亿）。

4.1 品牌：文明沉淀赋能，酒品屡获殊荣

4.1.1 久长汗青基本，文明沉淀深沉

垂纶台的取名源于北京西郊出名园林垂纶台，迄今已有八百多年的汗青。“垂纶台”以高品格为品牌内在，具有深沉的文明沉淀。北京垂纶台国宾馆从属于中外洋交部，是党和国度向导人从事国务和外事活动的紧张场合。

垂纶台国宾酒业正是北京垂纶台国宾馆作为投资主体，于1999年在赤水河滨茅台镇中心产酒区兴修的。垂纶台国宾酒系列中的“垂纶台总统酒”，也曾数次以国礼情势相赠多国总统及政要。

4.1.2 酒品格量过硬，屡获白酒殊荣

垂纶台以品格著称，多次取得白酒干系荣誉。2019年，在第十三届中国国际酒业博览会颁奖仪式上，垂纶台珍品一号酒（珐琅彩）荣获由中国酒业协会发表的2018年度“青酌奖”等多项大奖。2020年度白酒国度评委年会上，第二代垂纶台国宾酒荣获“2020年度中国白酒感官质量奖”。2020年10月，素有“烈酒界奥斯卡”之称的第21届比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛中，垂纶台极品酒以出色的品格荣获大奖赛金奖。

4.2 产物：高端国宾主导，多次迭代晋级

2017年之前，垂纶台以国宾酒为主导、高朋酒为增补，每年市场销量不凌驾300吨。2017 年，垂纶台开头接入市场化运作、实行专销酒形式，自关门酿酒转向走出去卖酒，专销酒销量占全体的90%以上。

比年来垂纶台不休开发新品，拓展产物矩阵，现在产物分类包含：国宾酒系列、高朋酒系列、特别展现系列（总统酒）、年份酒系列（五年陈酿/十年陈酿）、极品酒系列和珍品一号系列。

4.2.1 国宾酒：国之器度，和而不同

垂纶台国宾酒是公司布局千元高端价位带的战略大单品，发起批发价1399元/500ml，口感酱香突出、酒体丰满、精致幽雅、回味悠长、空杯留香。国宾酒的主要竞争对手包含五粮液普五系列、国窖1573、青花郎20等。

国宾酒问世于1999年，现在以前历了两次迭代晋级，先后于2009年、2021年推出了第二代、第三代国宾酒。

2021年4月，第三代垂纶台国宾酒上市，定价1399元/500ml，第三代垂纶台国宾酒选用8年以上的老酒作为基酒，并拔取15年以上的优质老酒举行调味，是兼具高颜值、高品格、高咀嚼的大单品。

4.2.2 高朋酒：次高端酱酒，标品专销产物

垂纶台高朋酒是公司布局次高端价位带的战略大单品，发起批发价699元/500ml，口感上乘，入口顺滑。高朋酒定位中高端，介于垂纶台国宾酒和垂纶台高朋酒之间，主要满意中高端酱酒消耗者的需求，主要竞争对手包含红花郎15、咀嚼舍得、汾酒青花20等。

高朋酒汗青上也履历了两次更新迭代。

2018年年初，第二代垂纶台高朋酒问世，在外表计划与酒质方面举行了全盘晋级。2021年6 月，在国宾酒公布第三代产物后，垂纶台高朋酒也紧随自后，正式上市第三代高朋酒，由京东平台卖力独立运作，是垂纶台酒业唯逐一款类标品实质的专销产物。

4.3 渠道：配额制控货稳价，体验馆品牌受权

垂纶台接纳了受权专销制的渠道形式，专销酒销量占比在90%以上，其营销渠道仅有四种层级，即体验馆、品鉴馆、专卖店和专柜，仅有颠末垂纶台国宾酒业受权的平台商、互助商、经销商才干共享品格战略红利，释义垂纶台酒业“国之器度，和而不同”的品牌代价理念。

4.3.1 体验馆：品牌受权专卖形式，彰显品牌品格上风

2020年9月，垂纶台酒业的第一家体验馆旗舰店在成都正式开业，向行业开释出垂纶台酒品牌化打造、创新营销形式、强化体验式办事的提高新信号。体验馆内主要分为两层，一层是产物展现品鉴区，可以了解、品鉴、置办垂纶台酒，二层是会员区，只接待体验馆的会员，目标中心首脑客户。

体验馆的开业标志着垂纶台开启了品牌受权专卖形式，该形式是国际奢靡品的常用渠道形式，可以好效的展现品牌文明、提升消耗者体验、保证消耗者权益。

据垂纶台国宾酒业总司理丁远口径，2019年垂纶台国宾酒业发出专销条码60多个，2020年再发出专销条码30个以上，将来也将缩紧条码，加大理顺市场贩卖、品格办事的力度。

4.3.2 配额制：控货稳价战略，完成精密化办理

配额制指的是厂商给予经销商一定的配额，超出局部不发货，将市场调治看作没形的手，完成对产物、库存、经销商、终端、价格等多层面的精密化办理，是名酒企业控货稳价的常用伎俩。

2021年4月，在以“国之器度，和而不同”为主题的2021垂纶台酒业新品上市暨受权店体系战略公布会上，垂纶台酒业第三代垂纶台国宾酒正式上市。

第三代垂纶台国宾酒将以配额制率先于北京、河南、广东、四川四大地区试点运营，依据实践运营反应数据，渐渐完成点到面的全方位市场战略布局。

垂纶台酒业总司理丁远表现，将来垂纶台酒业将以高品格内核、经销商优化、配额需求战略，提升品牌附加值，精准链接高端消耗群体，持续强化本身的内在式增长和行稳致远的高质量提高。

五、总结

现在，我国酱酒行业正处于快速扩容期，收入占比不休提升，酱香型白酒跨越幽香型成为我国第二明白酒香型，告捷掀起酱香低潮。

除茅台稳居龙头外，其他酒企均摩拳擦掌，积极展开品牌营销、渠道建立、产能扩张，意图抢占蓝海市场。

5.1 品牌力比力：郎酒百年汗青沉淀，习酒品牌代价抢先

通太过析四家酒企的品牌力，我们发觉郎酒品牌汗青抢先，习酒在茅台背书次品牌代价抢先，国台受茅台镇当局背书，垂纶台具有高端商务宴请上风。

1）郎酒建立于1903年，坐拥百年汗青沉淀，品牌汗青抢先于其他三家酒企。郎酒是除茅台外唯一在举国评酒会获评“国度名酒”称呼的酱酒企业，2010年还被中国酿酒产业协会认定为“中国白酒酱香型代表”，奠基了郎牌在酱酒行业中的紧张位置。

2）习酒建立于1952年，作为茅台团体全资子公司，品牌代价抢先于其他三家酒企。在第十二届“华樽杯”中国酒类品牌代价200强榜单中，习酒被评比为中国第二大酱香型白酒，品牌代价高达656.12亿元。同时，习酒照旧和茅台并列的五 A 级生态酿酒企业，在品牌力上构筑了坚固的壁垒，取得了消耗者的承认。

3）国台建立于2001年，在市场上拥有较高的佳誉度。在第十二届“华樽杯”中国酒类品牌代价 200强榜单中，国台品牌代价高达553.68亿元，位列贵州省白酒第三名。2020年，国台酒业被评为茅台镇第二大酿酒企业，标志着贵州省仁怀市茅台镇人民当局对其的承认。

4）垂纶台建立于1999年，投资主体背景区别于其他酒企，其投资主体北京垂纶台国宾馆从属于中外洋交部，是党和国度向导人从事国务和外事活动的紧张场合。已往垂纶台的产物为国宴国宾宴请、国礼奉送自用，因此在高端商务宴请上垂纶台具有品牌上风。

5.2 产物力比力：高端/次高端备受热捧，酱酒渠道利润富裕

经过梳理四家酒企的产物线，我们取得了各自的中心大单品和战略重点价位带。

受酱酒的稀缺性影响，四家酒企均将高端价位带和次高端价位带作为战略布局重点，仅有郎酒在浓香和兼香产物上战略布局了中低端价位带。

1）超高端价位带现在仅有茅台一家独秀，尚未显现有相对竞争上风的品牌。

2）高端价位带是战略性卡位价位带，有助于塑造品牌基调，培养消耗者心智。

郎酒、习酒、国台、垂纶台四家酒企均有布局，分散推出了青花郎（1,499元/500ml）、君品习酒（1,399元/500ml）、国台十五年（1,499元/500ml）和垂纶台国宾酒（1,399元/500ml），都是公司的主力酱香单品。

比拟划一价位的浓香大单品国窖1573（1,199元/500ml），酱香酒渠道利润更为富裕，经销商动力十足。

3）次高端价位带承接了中高端价位带的消耗晋级，是竞争最为剧烈的价位带。郎酒、习酒、国台、垂纶台四家酒企均有布局，分散推出了红花郎（498-698元/500ml）、窖藏1988（868元/500ml）、国台国标酒（799元/500ml）和垂纶台高朋酒（699元/500ml）。

次高端价位带是各酱香酒企在战略上仅次于高端的重点价位带，公司的持续品牌建立叠加富裕的渠道利润，协同推进了次高端大单品完成敏捷放量。

4）中端价位带承接了群众酒带的消耗晋级。四家酒企中仅有郎酒和国台郎酒重点布局了中端价位带，郎酒推出了浓香的郎牌特曲、兼香的小郎酒（100-300元/500ml），国台推出了国台系列酒（300-400元/500ml）。

郎牌特曲经过资助《最强壮脑》、《非诚勿扰》、《新相亲大会》、《金牌搞笑剧班》等抢手综艺节目，告捷向消耗者转达其品牌文明，现在在酱酒中端价位带中具有一定上风。

5）中低端价位带大多被当地品牌战略，竞争较为剧烈。四家酒企中仅有郎酒布局了中低端价位带，并将兼香型的顺品郎系列作为其代表产物之一，其他三家酒企均未涉足。

5.3 渠道力比力：富裕器重经销商互助，助力省表里协同提高

通太过析四家酒企的渠道形式，我们发觉大多公司接纳了经销为主的大商制战略，经过借助经销商资源完成举国化扩张。

由此可见，经销商是酱酒中心产业链中不成或缺的一环，酱酒企业应富裕器重与经销商之间的互助干系，才干完发展期安定提高。

在郎酒、习酒、国台和垂纶台四大酱酒企中：

1）郎酒公司接纳经销为主、直营为辅的贩卖形式，全体接纳大商制战略。同时，郎酒重点提高企业团购，在中国酱香白酒中心产区打造了郎酒庄园，使消耗者可以体验醇厚的郎酒品格，以为极致的郎酒文明，从而取得意见首脑承认。

2）习酒公司重点提高举国化扩张，接纳“133+”渠道战略，即以贵州市场为大本营，以河南、山东、广东三个样板市场为基本，扶持江苏、浙江、福建三个重点市场，完成省外市场的协同提高。习酒省内接纳深度分销，下沉至县级/州里级市场。省外则是分板块市场推行地区遗址部制，经过有序的品牌导入开释品牌势能。

3）国台公司接纳经销为主、直营为辅的贩卖形式，全体接纳大商战略。同时，公司接纳业绩捆绑股权的办法告竣与经销商的深度互助，2017/2018/2019年国台持股经销商收入在公司经销收入的占比分散为57.1%/55.7%/38.0%。

4）垂纶台公司接纳受权专销制的渠道形式，其营销渠道仅有四种层级，即体验馆、品鉴馆、专卖店和专柜，仅有颠末垂纶台国宾酒业受权的平台商、互助商、经销商才干共享品格战略红利。同时，公司接纳配额制，从而完成控货稳价。

5.4 产能比力：积极展开产能扩张，习酒郎酒暂且抢先

自2019年以来，各酱酒企就开头连续举行产能扩张，据酒业家报道，将来五年内会有20万吨新增酱酒产能开释，成为推进酱酒转轨进入下半场的标志性事变。

酱酒的高渠道利润与其产能稀缺性是分不开的，而酱酒从投推测制品最少必要5年时间。因此，谁能更快速地完成产能扩张，谁就能在将来抢占更多的市场份额。

在郎酒、习酒、国台和垂纶台四大酱酒企中：

1）习酒产能位列第一，2020年产能达2.5万吨，方案从2021年开头每年新丰收量4,000-5,000吨，完成到“十四五”末产酒5万吨的目标。

2）郎酒的产能位列第二，其酱香型白酒年产能逐年攀升，自2017年的1.19吨提升至2020年的1.8万吨。待吴家沟生态酿酒区全部建成后，郎酒拟增长产能22,700吨，加上现在已有的生态酿酒区3万吨的酱酒产能，可能完成酱酒总产能凌驾5万吨的目标。

3）国台的年产量与郎酒和习酒比拟力低，2020年产能为0.53万吨，但扩产幅度较为分明，方案投入年产6,500吨酱香型白酒扩建项目，同时增速推进国台怀酒基地1,000吨复产技改建立。

4）垂纶台的产能水平最低，2020年产能仅为0.32万吨，主要系公司2017年起才开头面向市场贩卖，且公司坚持品格至上，每年的酱酒产量均限定在3,000吨支配，暂未提出扩产方案。

六、风险提示

1）大局经济动摇影响。

作为可选消耗品，白酒行业与大局情况休戚与共，假如大局经济显现较大动摇，白酒行业可存在景心胸向下的风险。

2）政策风险。

白酒行业需求、税率等受政策影响较大，如干系政策显现厘革，约莫会对行业提高产生较大影响。

3）食品宁静风险。

食品宁静成绩是红线，一旦显现食品宁静成绩将对行业产生较大负面影响。

4）竞争加剧风险。

酱酒现在存在竞争加剧的成绩，谨防竞争变坏带来的价格战、串货等拦阻影响。

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报告原名：《酱酒系列报告之三：酱香争霸，共享红利》

作者、分析师：平安证券 张晋溢

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